Un rappel: Le rake seul source de revenu
Une évidence à rappeler : les sites ne gagnent pas d'argent avec les dépôts, qui au contraire leur coutent de l'argent. Nous reviendrons sur ce point par ailleurs.
Ainsi contrairement au casino, un joueur de poker qui dépose 1 000$ et perd tout en une main est une catastrophe économique pour un site.
L'idéal pour un site de poker étant que tous ses joueurs aient le même niveau et perdent tous lentement, permettant ainsi un prélèvement maximal sur les mises.
Car le rake perçu sur les pots de cash game ou les prélèvements sur les Sit n Go et les tournois sont la seule et unique source de revenus des sites de poker en ligne.
Le joueur de poker moyen
Du paragraphe précédent, on peut comprendre que les joueurs réguliers sont la manne financière des opérateurs puisqu'ils génèrent un maximum de rake mais que les joueurs occasionnels perdants sont indispensables pour injecter de l'argent frais dans le circuit.
En quelques mots, les joueurs occasionnels font un dépôt, qu'ils perdent rapidement contre des joueurs réguliers. Les joueurs réguliers s'affrontent alors longuement et le rake rentre dans les caisses de l'opérateur.
Selon les chiffres officiels de Partypoker, un joueur de poker actif rapporte 100$ par trimestre. En moyenne tout au long de la vie d'un joueur de poker, il rapportera 700$ avec bien sûr une très forte disparité entre des joueurs qui se laisseront tenter par l'aventure une seule fois tandis que d'autres resteront plusieurs années sur le site.
C'est donc sur cette somme que nous baserons nos calculs.
Le cout du recrutement
Quand on pense recrutement on pense d'abord à l'affiliation.
Pour tout savoir de l'affiliation, n'hésitez pas à consulter l'article sur ce sujet. En résumé deux grands modes d'affiliation: le CPA, un coût unique entre 75$ et 250$ ou le revenue share coutant environ 20% du revenu du joueur, ce qui revient à peu près au même.
De 10 à 50% des joueurs sont recrutés via l'affiliation selon les sites. Une disparité importante qui ne doit pas faire oublier que le coût de recrutement d'un joueur existe d'autres manières.
Ainsi un joueur recruté naturellement sur le site parce qu'il connaît la marque a du être payé d'une autre manière : télévision, magazines... Un coût comparable. Et si une opération de télévision coûte 150 000$ elle devra recruter plus de 1 000 joueurs réels pour être plus rentable qu'une opération d'affiliation.
A celà, il faut bien sur ajouter les sommes considérables investies par certaines salles de poker en ligne qui sponsorisent des joueurs professionnels ou des personnalités connues pour augmenter leur notoriété et leur pouvoir de séduction.
Dans tous les cas on peut donc estimer le coût du recrutement par joueur à environ 150$.
Les coûts du réseau
Au premier abord, une grande différence entre les salles de poker indépendantes (Fulltilt Poker, Pokerstars, Everest Poker, Unibet...) et celles appartenant à un réseau (Chilipoker, Poker770 pour Ipoker, Winamax, Redkings pour Ongame...).
En effet les premières gèrent directement leur réseau tandis que les deuxièmes doivent payer un pourcentage du rake au réseau qui les héberge, d'environ 15%.
Mais les salles indépendantes doivent disposer de techniciens, de développeurs, de responsables des tournois dont le coût est lui aussi important.
Il subsiste cependant une différence dans le coût marginal d'un client supplémentaire. Pour les salles indépendantes il est quasi nul et la liquidité prend d'autant plus d'importance tandis que pour les salles appartenant à un réseau tout client supplémentaire sera toujours facturé 15%.
Un exemple pour mieux comprendre:
- 10 millions de dollars de chiffre d'affaires avec 100 000 clients. 1 500 000$ à payer au réseau ou à investir pour le développement du logiciel, la maintenance du réseau.
L'année suivante l'activité double
- 20 millions de dollars chiffre d'affaires avec 200 000 clients. 3 000 000$ à payer au réseau mais pour la salle indépendante, elle n'aura du investir que 500 000$ pour répondre efficacement à l'arrivée de ces nouveaux clients.
On fixera donc en moyenne le coût du réseau à 12% soit 84$.
Les coûts de dépôt ou de retraits
Environ 3% par dépôt Neteller ou Moneybookers, un pourcentage variable par carte bancaire selon le pouvoir de négociation de l'opérateur, un montant fixe de quelques euros pour les paiements sur le compte bancaire...
On comprend mieux pourquoi les dépôts importants suivis d'un retrait rapide sans un jeu conséquent sont un véritable cauchemar pour les salles. Ainsi, un gros joueur qui dépose 50 000$ via Neteller sur le site coutera 1 500$ à la salle. Il va falloir jouer quelques mains pour être rentabilisé!
Au total et en moyenne, les coûts financiers représentent environ 5% soit 35$.
Les coûts de fidélisation par joueur
Dans le poker, sans aucun doute un des postes les plus coûteux.
Car l'environnement est extrêmement concurrentiel et les joueurs peuvent changer de site en quelques clics. De plus, les joueurs connaissent de plus en plus leur valeur et n'hésitent pas à faire jouer la concurrence entre les sites pour faire monter les enchères.
Le poker en ligne fourmille de bonus divers et variés : bonus de premier dépôt, boutique de fidélité, reload bonus, rakeback... Et des offres qui peuvent monter sur certains sites à plus de 50% du chiffre d'affaires généré.
Ici, il existe une corrélation certaine entre la notoriété du site et le coût de la fidélisation:
Plus un site est connu, moins il aura besoin d'investir lourdement dans les bonus, et vice versa.
C'est pourquoi des sites comme Pokerstars ou Fulltilt Poker proposent des pourcentages moins intéressants que des sites dont la seule stratégie de recrutement est basée sur le prix.
En moyenne on peut globalement estimer qu'un joueur va recevoir 30% de son activité en retour direct. Soit 210$.
Les coûts de fidélisation globaux
Freeroll, rake race, tournois avec prix ajoutés, organisation de tournois live gratuits... les possibilités sont quasiment illimitées dans ce domaine et les salles de poker font souvent preuve d'une grande imagination pour proposer à leurs joueurs des évènements uniques.
Il suffit de consulter n'importe quelle page de promotion pour s'en convaincre. Et on peut estimer ce coût à environ 10% du rake généré par les joueurs soit 70$.
Les coûts de main d'oeuvre
On pense bien sûr tout d'abord au support client, mais aussi aux équipes marketing en charge de la mise en place des promotions, aux équipes d'affiliations, aux équipes graphiques, aux équipes en charge de la fidélisation du joueur, au VIP manager, aux équipes de traductions, à l'équipe technique qui s'occupe du développement du site...
Ici, difficile d'évaluer précisément l'importance de la main d'oeuvre puisque le coût fixe est très important mais l'ajout de clients supplémentaires ne crée quasiment aucune différence.
Seul le support client devra augmenter proportionnellement au nombre de requêtes.
On prendra donc le chiffre arbitraire de 10%, qui pourra prêter à caution, soit 70$ par client.
Récapitulatif de la rentabilité d'un joueur de poker en ligne
- Chiffre d'affaires généré en moyenne par un joueur : 700$
- Recrutement : 150$
- Réseau : 84$
- Dépots/retraits : 35$
- Fidélisation personnelle : 210$
- Fidélisation globale : 70$
- Main d'oeuvre : 70$
Marge nette par joueur : 81$ soit 11,5% du chiffre d'affaires. Une somme qui peut paraitre faible mais qu'il faut mesurer au nombre de clients recrutés par les sites de poker et qui semble en ligne avec d'autres secteur.
A pondérer cependant entre des salles dont la marge doit être bien plus importantes comme Pokerstars ou Fulltilt Poker et les petites qui luttent pour leur survie à cause de coûts fixes trop importants.
Un équilibre trouvé au fil des années qui pourrait cependant bien se voir menacer par la légalisation du marché en France.
40% de taxe : Tout un calcul à remettre en cause
Car la taxe perçue par le gouvernement français, à savoir 2% du rake jusqu'à 1€ va remettre en question toute la politique des opérateurs.
En effet, cette taxe correspond à environ 40% du rake brut. A ce tarif, hors de question de maintenir les autres coûts en l'état : Affiliation, promotions aux joueurs... Tout va devoir être repensé pour trouver un nouvel équilibre intégrant cette nouvelle composante, particulièrement gourmande.
Une nouvelle donne qui pourrait peser fortement sur la rentabilité des salles dans les premiers mois, les incitant d'autant plus à atteindre une masse critique en se regroupant et en concentrant le secteur.
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